Conhecer as principais estratégias de captação de alunos se tornou uma prioridade para as instituições de ensino.
Afinal, com a pandemia, houve uma queda considerável no número de matrículas e uma migração do ensino particular para o público. A rede estadual, por exemplo, ganhou mais de 10 mil matrículas em 2019, passando de 155 mil alunos para 168 mil nesse ano.
Um movimento esperado considerando a crise sanitária e econômica vivenciada nos últimos anos. Segundo o Censo Escolar, houve uma queda de 1,3% na taxa de matrículas, em 2021, incluindo todas as fases da educação, com uma queda de mais de 620 mil quando comparado ao ano anterior, 2020.
A migração, unida a queda na taxa de matrículas, aumento da inadimplência e os descontos obrigatórios durante a pandemia levaram muitas empresas a um déficit financeiro extremamente perigoso.
De acordo com a União pelas Escolas Particulares de Pequeno e Médio Porte, 30% a 50% das instituições correm o risco de falir, exatamente pelos motivos citados acima. Muitas optaram por solicitar isenção fiscal, prazos maiores para quitar débitos ou, em último caso, fechar as portas.
Mas existem outras opções, como trabalhar em estratégias de captação de alunos. Continue a leitura para conferir quais são elas e como a tecnologia pode ser um fator colaborador nesse processo.
Como fazer a captação de alunos?
Antes de conhecer algumas das estratégias de captação de alunos, vamos entender o que é e como ela deve funcionar para que seja realmente efetiva.
O que é fazer captação de alunos?
Captação de alunos é um conjunto de técnicas, estratégias e ferramentas, aplicadas pelo marketing e pelo setor comercial da instituição, com a finalidade de converter prospects em clientes, ou, nesse caso, em alunos.
Este processo pode ser aplicado por escolas, faculdades, universidades e instituições que oferecem cursos livres. Afinal, conquistar novos alunos é um objetivo comum entre os mais diversos estabelecimentos educacionais.
Até pouco tempo, na era offline, os métodos de captação de alunos era baseado em outdoors, flyers, panfletos, anúncios em televisão e rádio. Com a popularização da internet, no entanto, as estratégias passaram a ser muito mais estratégicas, segmentadas e diversificadas.
Para isso, as instituições educacionais precisaram construir um plano de ação mais robusto para a captação de alunos. Seguindo, portanto, alguns passos básicos, como:
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Mapeamento e planejamento
Nessa etapa, a equipe precisa fazer uma análise criteriosa dos processos internos, concorrentes, deficiências, fortalezas e objetivos. Os dados levantados devem ser utilizados para estabelecer as estratégias mais adequadas, metas a serem seguidas, políticas, metodologias e as ferramentas necessárias.
É também no planejamento que precisamos especificar o orçamento disponível e as tarefas que serão desempenhadas por cada equipe/colaborador.
Com essas informações conseguimos desenvolver técnicas e práticas de captação de alunos focadas nas necessidades e possibilidades da instituição, considerando, claro, a demanda do mercado, tendências, dores e expectativas do público-alvo.
Também é interessante que a equipe de marketing e o comercial tenham muito claro quem é o cliente ideal da instituição. Esse passo é fundamental para garantir a eficácia das estratégias.
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Ação
Com o plano de captação de clientes montado, agora é preciso colocá-lo em prática. O mais importante nessa fase é seguir o planejamento, pelo menos no primeiro momento. Assim conseguimos identificar quais pontos funcionam de forma eficiente e o que não atingiu a eficiência esperada.
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Monitoramento
Esse é um dos passos mais importantes na captação de alunos. Afinal, é a melhor maneira de identificar gargalos e mensurar os resultados das ações aplicadas.
Lembre-se que não basta parecer eficiente, é fundamental quantificar os resultados para compará-los com as expectativas traçadas. Para isso utilize indicadores, métricas e ferramentas gráficas, que ofereçam uma visão numérica da performance do planejamento de captação de alunos.
E isso deve ser feito com regularidade. Afinal, quanto antes identificarmos ineficiências, melhor. Assim é possível ajustar as estratégias, ou, se necessário, as metas.
Por que é tão importante investir em estratégias de como captar alunos?
Como falamos anteriormente, a pandemia foi um estopim para uma severa crise econômica, principalmente para empresas que prestam serviços. Apesar das particularidades, as escolas também são empresas e, naturalmente, precisam se preocupar com a saúde financeira dos negócios.
Para isso os recebidos devem se equiparar ou ultrapassar o somatório de débitos da empresa. Como a mensalidade é responsável por quase a totalidade das entradas, preocupar-se com a captação de alunos é fundamental para evitar a balança negativa.
E isso não vale apenas para épocas de crise, a preocupação com as entradas e saídas deve estar presente sempre! Por isso, mesmo que a instituição esteja operando no superávit, é sempre bom ter um planejamento de captação de novos alunos.
Agora que já abordamos a teoria do tema, vamos às dicas?
O que fazer para captar alunos: 5 estratégias para aumentar a conversão
1. Marketing Educacional
O marketing educacional é uma das mais importantes estratégias de captação. Afinal, ele é desenvolvido especificamente para: captar alunos, atrair os responsáveis e manter um relacionamento com aqueles que já estão ligados à instituição.
Dentro dessa proposta, é recomendado investir em diferentes frentes do marketing educacional. Como, por exemplo:
- Marketing de conteúdo – Focado em instruir e ensinar o público-alvo sobre suas dores, necessidades e expectativas. Mostrando sempre as vantagens e soluções oferecidas.
- Marketing Digital – Estar na internet, hoje, é um requisito para qualquer empresa. Não estamos falando apenas de sites institucionais, mas de presença nas redes e blogs. Além de publicidade nas principais plataformas parceiras, sites de relevância, buscadores e mídias sociais.
- Marketing de Influência – Nessa categoria, a instituição utiliza o serviço de pessoas influentes no seu nicho de atuação como uma estratégia de captação de alunos.
- Marketing de Recomendação – Nesse caso, a escola utiliza depoimentos e experiências de outros alunos para captar novos. Isso pode ser feito de maneira orgânica, com promotores naturais, ou incentivada.
Saiba mais – Marketing educacional: o que é e melhores estratégias.
2. Esteja presente nos canais que o seu público-alvo mais utiliza
As mídias sociais se tornaram indispensáveis para o nosso cotidiano, certo? É praticamente impossível imaginarmos o dia sem o app de troca de mensagens, ou deixar de conversar, se relacionar ou conferir as notícias nas redes sociais.
Isso quer dizer que o seu público-alvo também está online nesses mesmos locais. Então, que tal utilizá-los para dissipar a sua marca, interagir e trocar com os alunos em potencial?
Essa estratégia não só auxilia no posicionamento, como na ratificação da imagem da empresa, proximidade com o público e dispersão da marca da instituição.
3. Verifique se o posicionamento da marca é o desejado
Muitas estratégias de captação de alunos se tornam ineficientes devido à falta de refinamento do posicionamento da marca. Ou seja, a forma como ela quer ser vista no mercado não corresponde com a realidade.
Nesses casos há um conflito entre a identidade escolhida e a visão que os clientes possuem da instituição. Com esse erro, as instituições acabam atingindo o público-alvo errado.
Por exemplo, imagine uma escola que se diz inovadora, mas não possui uma estrutura tecnológica à altura de suas concorrentes nesse nicho. Ela pode até “ganhar” no quesito preço, mas não vai atrair o público desejado. E pior, pode frustrar aqueles que vieram pela promessa de inovação.
4. Ofereça as vantagens corretas!
É muito comum que as instituições de ensino ofereçam vantagens para atrair a atenção do seu público-alvo. Como, por exemplo, descontos na matrícula, bônus de acessos, cursos extras, etc.
Isso, claro, é uma ótima estratégia na captação de alunos, mas é preciso ficar atento à personificação das estratégias. Dessa forma, evita-se desenvolver campanhas desalinhadas com as reais necessidades do cliente, com muito investimento e baixa efetividade.
Para um EAD de informática, por exemplo, é muito mais atrativo oferecer descontos em outros cursos, do que um desconto na matrícula. Dessa forma a instituição consegue atrair um público maior, com uma proposta realmente de valor.
5. A qualidade e a preocupação com o aluno devem ser prioridades!
Mesmo com toda a tecnologia, a melhor estratégia de captação de aluno ainda é a experiência.
Ou seja, uma instituição que oferece serviços de qualidade, tanto pedagógicos, quanto relacionados ao atendimento, cobrança ou relacionamento, possuem maior chance de desenvolver promotores. Ou seja, alunos e responsáveis que indicam a instituição para a sua rede de contatos.
Quando a escola se preocupa em oferecer uma experiência de qualidade, inovadora e focada no sucesso dos seus alunos, ela consegue direta ou indiretamente agentes que promovem organicamente a instituição.
Fortalecendo, assim, a imagem e confiança da marca no mercado e aumentando a captação de novos alunos.
Dica bônus: A tecnologia pode ser um ótimo aliado na captação de alunos
Hoje, a tecnologia é um dos principais determinantes para o sucesso de uma empresa. Afinal, ela é responsável por automatizar processos, melhorar a eficiência administrativa e gerencial. Além de auxiliar na captura de dados e na experiência do cliente.
E, nesse caso, estamos falando de empresas do comércio, serviço e, inclusive, de instituições de ensino.
Com as ferramentas certas, a escola consegue melhorar o desempenho interno e também gerar experiências muito mais interessantes, criativas e atrativas para os alunos!
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Inclusive, existem inúmeras ferramentas voltadas para educação no Google for Education.
Não conhece?
O que é Google for Education?
O Google for Education é uma solução desenvolvida pela gigante da tecnologia com o objetivo de facilitar o aprendizado e o ensino.
Ele fornece um conjunto de aplicativos voltados para educação que podem ser usados desde o setor administrativo até a sala de aula.
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